企業の認知度向上や新規顧客の獲得に向け、出版を活用したマーケティングを提案する株式会社フォーウェイ。同社は経営者や企業の専門知識を一冊の本にまとめるだけでなく、刊行後の広告や販促活動まで支援している。「おせっかい出版社」を掲げる同社の取り組みと、出版を企業の成長戦略として広めたいという想いを、代表取締役の仲山洋平（なかやまようへい）氏に聞いた。
本の出版が、中小企業の成長を後押しする
経営者の人脈や営業力を頼りに、着実に事業を伸ばしてきた中小企業は少なくない。一方で、紹介による仕事が経営者に集中すれば、対応できる案件数には限界が生じる。社員に営業を任せ、さらに事業を広げたいと考えても、新たな顧客と出会う仕組みづくりが課題になる。
こうした企業に向け、出版を活用したマーケティングを提案しているのが株式会社フォーウェイだ。同社は経営者や企業が培ってきた専門知識、経験、事業への考え方を一冊にまとめ、書店への流通までを手掛ける。
代表取締役の仲山洋平（なかやま ようへい）氏は、出版を単に本を世に出す行為ではなく、企業の強みを社外に伝えるための手段と捉える。書籍を通じて、それまで接点のなかった人に企業を知ってもらい、問い合わせや商談のきっかけをつくる。経営者個人の人脈だけに依存しない顧客接点を生み出すことが狙いだ。
なぜ今も「紙の本」がビジネスにつながるのか
情報収集の手段が多様化する中、なぜ出版なのか。同社は電子書籍も扱うが、特に重視しているのは、紙の本を書店に並べることだ。
仲山氏は、書店の数が減る一方、何かを真剣に調べたり、新しい分野を学んだりするときに、書店の専門書の棚へ足を運ぶ習慣は今も残っているとみる。必要な情報を探して自ら本を選ぶ読者には、そのテーマへの強い関心があるという考えだ。
実際に仲山氏が見てきた中には、購入した本に何枚もの付箋を貼り、内容を読み込んだうえで著者を訪ねてきた人もいた。読者は気になった箇所について具体的に質問し、納得したうえで契約に至ったという。
もちろん、紙の本を読めば必ず成約につながるわけではない。それでも、企業の考え方や専門性を時間をかけて理解してもらえることは、広告とは異なる書籍ならではの可能性といえる。
不動産やM&Aなど、高額商材との相性に強み
では、出版による顧客獲得は、どのような事業に向いているのか。仲山氏が挙げるのは、投資用不動産やM&A仲介、専門性の高いコンサルティングなど、顧客単価が比較的高い分野だ。
こうしたサービスは、顧客が契約前に情報を集め、相手の専門性や信頼性を慎重に見極めることが多い。書籍を読み、著者の考え方に納得してから相談に訪れる人であれば、初回の商談から具体的な話に進むことも期待できる。
仲山氏によると、実際に、同社が手掛けた投資用不動産に関する書籍では、本を読んだ人から著者の企業に問い合わせが寄せられ、物件の購入につながった事例もあるという。
取引金額が大きい事業では、成約によって出版費用を回収できる可能性もある。
反対に、単価の低い商品を大量に販売する事業では、出版費用を直接回収するまでの道筋が描きにくい場合もある。同社が重視するのは「本を出したい」という希望だけではなく、出版が事業上の成果につながるかどうかだ。
大手出版社のノウハウと、柔軟な出版戦略を両立
企業が費用をかけて出版する以上、求めるのは本を出すこと自体ではなく、その先にある成果だ。株式会社フォーウェイは、大手出版社で培った専門性を生かしながら、出版費用を抑える仕組みを取り入れている。
仲山氏によると、大手出版社系の企業出版サービスでは、大量印刷・大量配本を前提とした料金体系が一般的で、小ロットでの出版には必ずしも積極的ではないという。一方、同社は印刷部数を絞り、大型書店を中心に配本することで、印刷や返品に伴う無駄を削減。こうした独自の流通戦略によって、出版にかかる費用を抑えているという。
その根底にあるのは、顧客ファーストの考え方だ。仲山氏は、大量印刷・大量配本を前提としたサービスが、必ずしもすべての企業に適しているわけではないと考える。出版する企業にとって本当に必要なものを見極め、費用に見合った価値を提供することを重視している。
また、同社の出版事業を支えるのは、大手出版社で経験を積んだ専門家たちだ。仲山氏は大手出版社で7年間、企業出版の編集に携わり、東京の編集責任者も務めた。これまでに編集者として約250冊の書籍制作に携わってきた。取締役の江崎氏も大手出版社での勤務経験があり、これまでに1,000冊以上の書籍の流通・マーケティングを担当してきた。
さらに同社では、Web広告や書店でのマーケティング、メディアへのPRなど、一定の販促施策を基本プランに含めている。企業や書籍の目的に応じた施策を提案し、刊行後も反響を見ながら次の打ち手を検討する。
大手出版社で培ったノウハウを生かしながら、顧客の立場に立って出版の仕組みを見直し、柔軟な出版戦略と販促支援を提供している点が、同社の強みだ。
「おせっかい出版社」が大切にすること
仲山氏は、同社を「おせっかい出版社」と笑いながら表現する。出版後も顧客と連絡を取り、書籍をさらに生かす方法を考え、次々に提案する。その積極的な関わり方を、自ら「おせっかい」と呼んでいるのだ。
提案の中には追加費用が必要な施策もあれば、費用をかけずに取り組めるものもある。実行するかどうかを決めるのは顧客だが、選択肢そのものを知らなければ、検討することさえできない。だからこそ、できることは伝えたいと考えている。 その根底にあるのは、顧客に「出版しても意味がなかった」と思ってほしくないという想いだ。一冊の本は刊行した瞬間に役割を終えるものではなく、その後も営業やPRに活用できる。成果を得るために何ができるかを考え続ける姿勢に、同社の仕事への向き合い方が表れている。
「出版」を、企業成長の当たり前の選択肢に
今後、仲山氏が目指すのは、企業が事業の成長を考える際、出版が当たり前の選択肢として挙がる社会だ。新たな顧客を獲得するためにWeb広告や動画、交通広告などを検討するのと同じように、書籍の刊行も経営上の施策として比較してほしいという。
現状では、出版を事業成長のための手段と捉える考え方は、まだ十分に広まっていないと仲山氏は感じている。だからこそ、事業との相性を見極め、一冊ごとの成果につながる仕事を積み重ねることが重要になる。
出版を特別な出来事ではなく、企業の未来を切り開くための現実的な選択肢へ。同社はその可能性を伝え続けていく。企業出版に関する相談や問い合わせは、公式Webサイト（https://forway.co.jp/）で受け付けている。
【会社概要】
会社名：株式会社フォーウェイ
代表者名：代表取締役 仲山洋平
所在地：〒150-0032 東京都渋谷区鶯谷町3-1 SUビル2F
設立：2020年9月2日
事業内容：法人向け出版サービス「ブックマーケティング」、出版物の企画・制作・販売、Webマーケティング支援、SNS運用支援、動画制作支援、パンフレット・営業サポートツール制作、広告・PR支援、経営・マーケティングコンサルティング
公式サイト：https://forway.co.jp/
LP：https://forway.co.jp/bookmarketing/